Asiakas aistii nopeasti, kuinka hyvin tunnet hänen tilanteensa. Laadukas myyntitapaamiseen valmistautuminen johtaa laadukkaampiin keskusteluihin, vahvempaan luottamukseen ja lopulta siihen millaisena koko organisaatio näyttäytyy asiakkaalle.
Kymmenen minuuttia ennen tapaamista myyjä saattaa havahtua sykkeitä nostattavaan kysymykseen.
Olenko varmasti valmistautunut tarpeeksi?
Hän lähtee kaivamaan pirstaleista tietoa asiakkaasta etsiessään tapaamiseen varmuutta, mutta vain valheellista varmuutta. CRM:stä löytyy osa tiedoista, sähköposteista toinen osa, kalenterimerkinnöistä kolmas. Jotain jäi varmasti muistamatta. Jotain jäi varmasti lukematta. Ennen tapaamista myyjä yrittää koota sirpaleista kokonaisen kuvan toivoen, ettei mitään olennaista jäänyt huomiotta.
Revial itsessään on tämä kokonainen kuva
Jokaisesta tapaamisesta syntyy automaattisesti valmistautumismateriaali. Briiffi, joka oli aiemmin läpi luettava dokumentti. Nyt se on keskustelukumppani.
Myyjän ei tarvitse enää rakentaa kokonaiskuvaa useasta eri paikasta. Kokonaiskuva on luotu myyjän puolesta.
Kysy briiffiltä mitä tahansa
Myyjä voi kysyä briiffiltä kaiken sen, mitä asiakkaalta, saatika esimieheltä ei kehtaisi.
Mitä viime tapaamisessa sovittiin?
Ketkä osallistuvat päätöksentekoon?
Mitkä asiat ovat vielä ratkaisematta?
Mitä asiakas sanoi viimeksi aikataulusta?
Myyjä saa vastauksen heti, ja hän valmistautuu tapaamiseen minuuteissa. Ei hakemista, ei selaamista, ei muistamista.
Briiffi tuntee asiakkaan historian. Se ymmärtää CRM:n tiedot, aiemmat tapaamiset, keskustelut ja kaiken sen kontekstin, jonka löytäminen vei aiemmin tunteja aikaa. Myyjän ei tarvitse enää rakentaa kokonaiskuvaa useasta eri paikasta. Kokonaiskuva on luotu myyjän puolesta.
Sen sijaan, että myyjä lukisi, tai kuten useimmissa tapauksissa, silmäilisi, valmiiksi kirjoitettua yhteenvetoa toivoen sen vastaavan kaikkiin kysymysmerkkeihin, hän voi käydä luonnollista keskustelua. Objektiivista sparria, jossa jokainen uusi ajatus johtaa seuraavaan kysymykseen. Jokainen epävarmuus käännetään varmuudeksi. Valmistautuminen muuttuu passiivisesta tiedon vastaanottamisesta aktiiviseksi ajatteluksi.
Hyvästä valmistautumisesta syntyy parempia kohtaamisia ja laadukkaampaa myyntiä.
Mistä laadukas myynti syntyy
Laadukas myynti ei synny puhumisen määrästä, lähes päinvastoin. Laadukasta myynnistä tekee myyjän ymmärrys asiakkaan tilanteesta ja aito läsnäolo. Molemmat näistä vaativat valmistautumista, oikeita kysymyksiä, tieto siitä mitä on aiemmin sovittu, ja kykyä liittää jokainen keskustelu asiakkaan todelliseen tarpeeseen. Laatu useimmiten näkyykin siinä, tunteeko asiakas tulleensa ymmärretyksi.
Laadukas valmistautuminen ei jää vain myyjän omaksi eduksi. Se heijastuu suoraan siihen millaisena asiakas näkee koko yrityksen.
Laadukkaalla valmistautumisella myyjä osaa kysyä oikeita kysymyksiä ja saapua tapaamiseen tilanteen ja kontekstin tuntien. Tämä johtaa laadukkaaseen keskusteluun, joka lähtee liikkeelle ymmärryksestä. Myyjä osaa kysyä relevanteimmat kysymykset, viitata oikeaan taustaan, eikä toista sitä mikä on jo käyty läpi. Jokainen kohtaaminen tuntuu asiakkaasta henkilökohtaiselta ja valmistellulta juuri häntä varten.
Valmistautuminen ei jää asiakkaalta huomaamatta
Myyjän tuntiessa asiakkaan tilanteen ja historian, asiakas kokee tulleensa otetuksi vakavasti, mikä on myynnissä syntyvän luottamuksen kulmakivi. Kun sama toistuu tapaamisesta ja myyjästä toiseen, koko organisaation kuva muuttuu. Yrityksestä syntyy mielikuva kumppanista joka kuuntelee ja tuntee asiakkaansa. Laadukas valmistautuminen ei jää vain myyjän omaksi eduksi. Se heijastuu suoraan siihen millaisena asiakas näkee koko yrityksen.
Myyjä astuu tapaamiseen tietäen, ei arvaillen. Hän ei käytä energiaansa siihen, mitä on ehkä unohtanut, vaan siihen, mitä asiakkaan kanssa kannattaa seuraavaksi rakentaa.
Valmistautumisen laatu ei enää riipu siitä, kuka ehti käyttää eniten aikaa taustatyöhön tai kenellä sattui olemaan paras muisti. Jokaisella myyjällä on käytössään sama ajantasainen ymmärrys asiakkaasta, tehden valmistautumisesta tasalaatuista.
Tehden jokaisesta keskustelusta henkilökohtaisen.