Yli 60 % myyjien työajasta ei mene asiakaskeskusteluihin. Yritysten sisäinen kehityshanke myynnin ratkaisemiseksi syntyy usein hallinnan tarpeesta. Organisaatio haluaa omistaa datansa, arkkitehtuurinsa ja kehityspolkunsa. Usein tavoitteena on rakentaa oma myynnin automaatiotyökalu tai digitaalinen myyntityökalu, jonka avulla myyntiprosessia voidaan johtaa datalla ja automatisoida rutiinityötä.
Yli puolet suuryrityksistä toivoisi rakentavansa ratkaisuja itse, koska ne kokevat sen vahvistavan kilpailuetua ja suojaavan strategista osaamista. Samaan aikaan merkittävä osa näistä hankkeista ylittää budjettinsa tai viivästyy merkittävästi. Usein siksi, että organisaatiot aliarvioivat integraation, datan laadun ja käyttöönoton monimutkaisuuden, erityisesti silloin kun tavoitteena on hyödyntää tekoälyä B2B-myynnissä.
Organisaatioissa päädytäänkin pohtimaan, pitäisikö ratkaisua kehittää itse vai tehdä yhteistyötä ulkoisen AI-kumppanin kanssa. Nyt kehitys on jatkuvaa, iteratiivista ja verkottunutta, eikä liikkuvaa maalia enää saavutetakaan rahalla.
Sisäisen tekoälyhankkeen todellinen työmäärä myynnissä
Kun organisaatio käynnistää sisäisen kehityshankkeen, se harvoin arvioi sen laajuuden todellisessa mittakaavassa. Mainittakoon muutaman, in-house-ratkaisu vaatii yritykseltä myyntiprosessin uudelleenmäärittelyä, pelikirjan systematisointia, datan standardointia ja CRM-mallinnusta. Tämän lisäksi yritysten on rakennettava compliance-arkkitehtuuri, määriteltävä tietojen säilytysmallit, suunniteltava käyttöliittymä, jonka kautta myyjät voivat hyödyntää järjestelmää arjessa.
Samalla yritysten on huomioitava sääntelyyn liittyvät vaatimukset, kuten tietojenkäsittelysopimus sekä tietoturvastandardit, esimerkiksi SOC 2 sertifiointi Suomessa, jos ratkaisu käsittelee asiakasdataa laajassa mittakaavassa. Käytännössä yritys on hyppäämässä usean rinnakkaisen muutosprojektin orkestrointiin.
Samalla markkina liikkuu jatkuvasti eteenpäin. Kilpailija parantaa voittoastetta ja johtaa laadukkaalla datalla, kun taas sisäinen kehityshanke keskittyy vielä perusarkkitehtuurin vakauttamiseen. Kasvu ei pysähdy odottamaan 18 kuukauden kehityssykliä, eikä asiakas odota, että järjestelmä valmistuu ennen kuin myynti alkaa toimia tehokkaammin. Työmäärän aliarviointi aiheuttaa yrityksille strategisen riskin, joka heijastuu suoraan liikevaihtoon ja kilpailuasemaan.
Myynnin tekoälytyökalujen kehitys ei odota organisaation aikataulua
Yksi sitkeimmistä väärinymmärryksistä liittyy hukattuun aikaan ja siihen, miten nopeasti markkina tällä hetkellä liikkuu. Kun organisaatio päättää käynnistää sisäisen kehityshankkeen, sen tavoite on usein luoda ratkaisu tämän hetken tarpeisiin. Samaan aikaan markkina liikkuu nopeammin kuin koskaan, sillä analytiikkamallit kehittyvät viikkotasolla, alustat tarkentuvat datan kertyessä ja tekoälyn arkkitehtuurit paranevat iteratiivisesti. Tämä koskee erityisesti ratkaisuja, jotka yhdistävät tekoälyn B2B-myynnissä ja modernin digitaalisen myyntityökalun ominaisuudet.
Myös sääntelyn vaatimukset tarkentuvat jatkuvasti, mikä lisää teknistä ja juridista kompleksisuutta. Vastuuta, joka yrityksen itse tulee sisäisellä projektilla kantaa.
Yritykset rakentavat eilistä ratkaisua huomisen markkinaan
Sisäisesti rakennettu ratkaisu pyrkii usein saavuttamaan sen tason, jolla markkina on käynnistyshetkellä. Yritykset rakentavat eilistä ratkaisua huomisen markkinaan, vaikka kilpailuympäristö toimii dynaamisesti ja oppii jokaisesta julkaistusta versiosta. Kun oma ratkaisu valmistuu, vertailukohta on jo muuttunut, ja järjestelmä joutuu heti kiinniottotilanteeseen. Paitsi että kiinniotosta tulee lähes mahdotonta.
Organisaatiolle, jonka ydinliiketoiminta ei ole myynnin teknologia, vastaavan syklinopeuden ylläpitäminen on rakenteellisesti saavuttamatonta.
Samalla alkaa ylläpitovaihe, jonka laajuus ja vaativuus alkavat pikaisesti paljastua. Versiopäivitykset, mallien optimointi, integraatioiden hallinta, tietoturvapäivitykset, suorituskyvyn parantaminen ja käyttöliittymän jatkokehitys muodostavat jatkuvan vastuun, joka ei pääty käyttöönottoon. Jos organisaatio ei tee tätä systemaattisesti ja ennakoivasti, ratkaisu vanhenee nopeasti suhteessa markkinaan.
Yritykselle, jonka strateginen fokus on kasvussa, asiakashankinnassa ja markkina-aseman vahvistamisessa, sisäinen kehityshanke hiljalleen muuttuu resurssisyöpöksi. Kehittäjät sitoutuvat ylläpitoon, joka ei suoraan kasvata liikevaihtoa. Parhaat tekniset kyvykkyydet ohjautuvat infrastruktuurin hoitamiseen sen sijaan, että ne rakentaisivat uusia tulovirtoja. Aiemmassa teknologiasyklissä takamatkan saattoi kuroa umpeen lisäämällä investointeja ja resursseja, mutta nykyisten tekoälytyökalujen kehitystahti on niin nopea, että pelkästä budjetista tulee vain pisara meressä. Sillä välin myyntiorganisaation ajanhukka jatkuu, kun myyjät käyttävät edelleen suurimman osan ajasta kirjaamiseen ja raportointiin.
Myynnin tekoälyn suurin kustannus on yritysten viive
Myynnin suurimmat hukkakustannukset kumpuavat pelikirjan puutteesta. Ne näyttäytyvät kymmenillä tuhansilla hukkatunneilla ja myyjien alisuoriutumisella. Ilman selkeää pelikirjaa myös uuden myyjän tuottavuuden saavuttaminen voi venyä jopa 40 prosenttia pidemmäksi. Kansainvälisissä myynnin tuottavuutta käsittelevissä tutkimuksissa on arvioitu, että myyjät käyttävät yli 60% työajastaan tehtäviin, jotka eivät liity asiakkaan kanssa käytävään arvokeskusteluun. Sisäisellä projektilla näitä on lähes mahdoton ratkaista. Ainakaan nopeasti.
Yhteenlaskettuna menetetty työaika, heikompi voittoaste ja hitaampi uusien myyjien tuottavuus nostaa myynnin resurssisyöppöä miljoonaluokkaan. Vain puolen vuoden viive myynnin tekoälytyökalun käyttöönotossa voi tarkoittaa miljoonien eurojen realisoitumatta jäänyttä potentiaalia. Siitäkin huolimatta, vaikka varsinainen kehityshanke pysyisikin budjetissa.
Samalla datan strateginen arvo jää vajaakäytölle. Myyntikeskusteluista syntyvä litterointidata voisi ohjata tuotekehityksen priorisointia, tarkentaa segmentointia, paljastaa voittojen ja häviöiden juurisyitä ja tuoda johtoryhmälle reaaliaikaisen näkymän kentälle. Todellinen arvo tekoälytyökaluista ei kuitenkaan synny pelkästä datan tallentamisesta, niin kuin on monien in-house -ratkaisujen tavoite.
Tekoälyn arvon ydin on siinä, mitä organisaatio oppii talteen jääneestä datasta. Yksi keskustelu kertoo jotain yhdelle myyjälle, mutta satojen keskustelujen joukko alkaa paljastaa kuvioita. Vain silloin yksittäinen havainto muuttuu yhteiseksi ymmärrykseksi. Kun tämä tieto taas liikkuu myyjältä tiimille ja tiimiltä koko organisaatiolle, myynti alkaa kehittyä järjestelmällisesti laadukkaammaksi. Ilman tällaista oppimisen kiertoa myynnin hienovaraisimmat taidot jäävät helposti muutaman huippumyyjän varaan.
Pystyykö siis organisaatio rakentamaan oman tekoälytyökalunsa myynnin tueksi? Teknisesti kyllä, mutta mihin huomio ja energia sidotaan seuraavien kahden vuoden ajaksi ja mitä sillä ajalla jätetään tekemättä. Sisäinen kehityshanke voi näyttää säästöltä, mutta viive ja hukattu potentiaali kerryttävät miljoonien kustannukset. Ja myynnissä viive on menetettyä kasvua, joka siirtyy kilpailijalle.
Kirjoittanut Vilma Rinkinen, Marketing & Research Specialist | Revial