Teknologian piti vapauttaa aikaa, mutta monissa organisaatioissa se lisää hallinnollista kuormaa
Tämä on viides ja viimeinen osa Revialin tutkimussarjasta, jossa tarkastelemme 460 myynnin ammattilaisen datan pohjalta viisi suurinta haastetta suomalaisessa myynnissä. Blogisarjassa olemme puhuneet manuaalisen työn kuormasta, myyntiprosessin tehottomuudesta, datanhallinnan haasteista ja tiimin epätasaisesta osaamisesta. Viimeinen haaste on samaan aikaan konkreettisin ja hämmentävin, koska se on ainoa, johon organisaatiot ovat jo mahdollisesti investoineet eniten. Niin ikään huti-investoinnit teknologiaan käyvät nykyaikana kalliiksi.
Teknologian hyödyntäminen keräsi organisaatioiden haasteena 238 mainintaa. Vähemmän tai enemmän yllättäen, kyse ei ole siitä, ettei teknologiaa ole. Haasteeksi koituu pikemmin se, että teknologiaa on liikaa, se ei puhu keskenään ja myyjä käyttää enemmän aikaa järjestelmien hallintaan kuin asiakkaalle. Näin ollen investointi, jonka piti vapauttaa aikaa, on lisännytkin hallinnollista kuormaa.
Myyjällä on kalenteri, CRM, sähköposti, tarjoustyökalu ja videoneuvotteluohjelma, mitkä eivät tiedä toisistaan mitään
Tapaaminen sovitaan kalenterista. Taustatutkimus tehdään erikseen. Muistiinpanot kirjataan käsin CRM:ään. Tarjous rakennetaan erillisessä työkalussa. Seuranta lähtee sähköpostista. Jokainen siirtymä järjestelmästä toiseen on hetki, jossa tieto sirpaloituu ja katoaa ja aika kuluu muuhun kuin myymiseen.
Tämä ei ole vain kuvitteellinen esimerkki. Se on tutkitusti useimpien myyntitiimien arki. Järjestelmiä on hankittu ratkaisemaan yksi ongelma kerrallaan, ja kukin niistä on ratkaissut sen ongelman kohtuullisesti. Kokonaisuus on kuitenkin muodostunut rakenteeksi, joka kuormittaa myyjää enemmän kuin tukee häntä. Käytössä oleva teknologia on kerrostunut eikä integroitunut.
Miksi lisää teknologiaa ei ole vastaus
Kun myynti ei kasva odotetulla tavalla, hyväksyttävä reaktio on etsiä uusi työkalu korjaamaan yksittäinen oletettu hidaste. Kun analytiikka ei toimi, hankitaan parempi analytiikkaratkaisu. Kun tarjoukset eivät etene, hankitaan CPQ. Kun myyjät eivät kirjaa CRM:ään, hankitaan CRM, johon on helpompi kirjata. Jokainen hankinta on perusteltu erikseen. Silti kokonaisuus ei parane, koska ongelma ei ole yksittäisessä työkalussa.
Ongelma on siinä, että teknologia on rakennettu raportointia varten, ei myyjää varten. CRM on johdon näkyvyyden väline, jonka täyttäminen on ulkoistettu myyjälle. Tarjoustyökalu nopeuttaa dokumentaatiota, mutta myyjä rakentaa silti jokaisen tarjouksen alusta. Analytiikkaratkaisu kertoo, mitä tapahtui, ei miksi tai mitä pitäisi tehdä toisin. Myyjä on näiden järjestelmien syöttöpää, ei hyötyjä.
Myyjää palveleva teknologia näyttää erilaiselta
Tässä sarjassa olemme kulkeneet läpi viisi haastetta, jotka eivät ole toisistaan irrallisia. Manuaalinen työ kuluttaa aikaa, prosessin puute hajottaa rakenteen, datan hajanaisuus sokaisee johdon, osaaminen kasautuu harvoille. Ja teknologia, joka on hankittu ratkaisemaan näitä kaikkia, on lisännyt hallinnollista kuormaa sen sijaan että olisi poistanut sitä. Nämä viisi haastetta ruokkivat toisiaan, ja siksi yksittäinen ratkaisu yhteen haasteeseen ei voittoa tavoittelevalle organisaatiolle enää riitä.
Teknologia ansaitsee paikkansa myyntitiimissä silloin, kun myyjä ei huomaa käyttävänsä sitä, mutta hän huomaa eron, jos työkalu vietäisi häneltä pois. Tapaaminen tallentuu, CRM päivittyy ja johto näkee tilanteen. Myyjä valmistautuu seuraavaan kohtaamiseen tietona eikä arvauksena. Ketään ei muistuteta kirjaamisesta. Mikään ei jää yhden ihmisen muistin varaan. Teknologia on silloin rakenteellinen osa myyntiä eikä ylimääräinen kerros sen päälle.
Parhaan teknologian olemassaolon huomaa vasta sitten, kun se puuttuu
460 myynnin ammattilaisen data kertoo saman tarinan viidellä eri tavalla. Suomalaisen myynnin viisi haastetta ovat saman rakenteen eri ilmenemismuotoja: organisaatio, joka on kasvanut ilman yhteistä selkärankaa, jonka varassa jokainen kohtaaminen, jokainen kauppa ja jokainen myyjä voi nojata.
Paras myyjäsi tietää jo, mikä toimii. Ongelma on se, ettei kukaan muu tiedä sitä. Rakenteen luominen ei tarkoita byrokratian lisäämistä. Se tarkoittaa sen tekemistä näkyväksi, toistettavaksi ja skaalattavaksi. Rakenteen muutosta yhdellä ainoalla työkalulla, jota parhaimmillaan kilpailijat jo hyödyntävät.
Tämä oli viimeinen osa Revialin viisiosaisessa tutkimussarjassa. Haluatko nähdä, miten nämä viisi haastetta ratkaistaan teidän organisaatiossa? Varaa demo.