Suomalaista myyntiä yhdistää samat asiat. Myyjä istuu tapaamisen jälkeen auki olevan CRM-ikkunan edessä ja miettii, mitä sinne pitäisi kirjata. Johto istuu putkikatsauksessa ja antaa ennusteen, jonka paikkansapitävyyteen hän ei itse täysin usko. Uusi myyjä yrittää selvittää, miten kollegansa tekee sen niin helposti, mutta kukaan ei osaa selittää sitä. Käytössä on kymmenen eri järjestelmää, joista viisi pitää pitää ajan tasalla käsin.
Nämä ongelmat ovat saman ilmiön eri kasvoja. Revialin data 460 myynnin ammattilaisen kohtaamisista osoittaa, että suomalainen B2B-myynti hajoaa systemaattisesti viidessä kohdassa. Jokainen niistä on normalisoitunut osaksi arkea niin syvälle, ettei sitä enää kyseenalaisteta. Ja näistä jokainen on korjattavissa.
Myyjä ei myy, hän todistaa myyvänsä
Myyjä käyttää keskimäärin 34 prosenttia työajastaan varsinaiseen myyntityöhön. Loput menevät CRM-kirjauksiin, sähköpostiketjuihin, raportteihin, tarjousten rakentamiseen käsin ja kokouksia edeltävään valmisteluun, joka tehdään joka kerta alusta. Manuaalinen työ ja tehottomuus keräsi tutkimuksessa 238 mainintaa jokapäiväisen arjen haasteena.
Tämä on luku, jonka jokainen myyntijohtaja tietää jossain muodossa. Silti se on normalisoitunut osaksi perustodellisuutta päälaelleen kääntyneen myynnin rakenteen takia. Järjestelmät eivät kommunikoi keskenään, joten jokainen tieto syötetään käsin jokaiseen järjestelmään erikseen. CRM täytetään johdon odotuksen takia, ei siksi että se auttaisi myyjää. Tuloksena 91 prosenttia CRM-tiedoista on puutteellisia tai virheellisiä, ja myyjä käyttää viikoittain yli viisi tuntia työhön, josta hän ei itse hyödy.
Myyntiprosessi on olemassa, ei käytössä
Myyntiprosessin haasteet keräsivät tutkimuksessa 594 mainintaa. Haaste on luonteeltaan erilainen, vaikeammin näkyvä. Manuaalinen työ näkyy kalenterissa ja kirjauksissa, mutta myyntiprosessin puute näkyy vasta kun katsotaan taaksepäin ja ihmetellään, miksi niin harva myyjä saavutti tavoitteensa.
Vain 37 prosentilla yrityksistä on käytössä muodollinen, yhteisesti omaksuttu myyntiprosessi. Loput toimivat tilanteessa, jossa jokainen myyjä rakentaa oman versionsa siitä, miten kauppaa tehdään. Monessa organisaatiossa prosessi on olemassa paperilla: se on esitelty kickoffissa ja tallennettu jaettuun kansioon. Sen jälkeen se on jäänyt elämään siellä omaa elämäänsä, irrallaan siitä arjesta, jota sen piti ohjata.
Vain 38 prosenttia ostajista kertoo myyjälle rehellisesti, miksi ei valinnut tätä toimittajaa. Yli 60 prosenttia häviöiden syistä jää arvailuksi, koska tietoa ei osata kysyä tai tallentaa.
Myynnin data on kaikkialla ja samaan aikaan ei missään
Datanhallinta ja analytiikka keräsi 594 mainintaa jakaen kärkisijan yhdessä myyntiprosessin kanssa. Useimmilla organisaatioilla on CRM, analytiikkatyökaluja ja raportointipohjia, eli dataa ei yrityksiltä puutu. Ongelmaksi koituu se, että sitä ei hyödynnetä. Ja analysoimaton data on yhtä tyhjän kanssa. Hajanaisena se ei kerro mitään kokonaisesta asiakkuudesta tai kaupan todennäköisyydestä.
Tämän seuraus on konkreettinen. 93 prosenttia myyntijohtajista ei osaa ennustaa kvartaalinsa tulosta prosenttien tarkkuudella edes loppusuoralla. He johtavat viikkopalavereiden tunnelmien, myyjien omien arvioiden ja parhaiden arvaustensa varassa. Epätieto ja loppukiire ei ole väistämätöntä. Se on ratkaistavissa, vaikka siihen onkin jo totuttu.
20 prosenttia myyjistä tekee 80 prosenttia tuloksesta. Miksi loput eivät pääse samaan?
Myyjien osaaminen ja valmennus keräsi 356 mainintaa ja on tutkimuksen kolmanneksi yleisin haaste. Jokaisessa myyntitiimissä on sama rakenne, missä muutama huippumyyjä tuottaa valtaosan tuloksesta, ja loput yrittävät selvittää miten. Tätä pidetään usein luonnonlakina, mitä se ei ole. Se on seuraus siitä, ettei parhaiden myyjien toimintatapoja ole koskaan purettu auki ja siirretty muille.
Paras myyjä kuulee epäröinnin kysymyksen takaa ennen kuin se sanotetaan ääneen. Hän osaa rakentaa tapaamisen niin, että asiakas itse päätyy johtopäätökseen, johon myyjä tähtäsi. Hän kysyy enemmän kuin kertoo, kuuntelee enemmän kuin puhuu. Tämä ei ole persoonallisuuden piirre, se on opittu rakenne, joka on kehittynyt toiston ja palautteen kautta. Ongelma on se, että se rakenne asuu hänen päässään. Organisaatio kouluttaa kickoffeissa ja kvartaalipalavereissa, ja 84 prosenttia siitä sisällöstä on unohdettu kolmessa kuukaudessa. Tieto siirtyy, taito ei.
Myynnin rakenne saattaa myyjät palvelemaan teknologiaa
Teknologian hyödyntäminen myynnin haasteena keräsi tutkimuksessa 356 mainintaa. Useat organisaatiot ovat jo investoineet tähän, mutta teknologia on hankittu ratkaisemaan yksi ongelma kerrallaan. Jokainen hankinta perustellaan eri ongelman ratkaisun perässä. Tästä syystä kokonaisuus on muodostunut rakenteeksi, joka kuormittaa myyjää enemmän kuin tukee häntä.
Keskimääräinen myyntitiimi käyttää kymmentä tai enemmän erillistä työkalua. Vain 25 prosenttia myyjistä kokee saavansa niistä merkittävää hyötyä päivittäisessä työssä. CRM on johdon näkyvyyden väline, jonka täyttäminen on ulkoistettu myyjälle. Analytiikkaratkaisu kertoo, mitä tapahtui, ei miksi tai mitä pitäisi tehdä toisin.
Datasta nousee koko myyntiprosessin kattava rakenteellinen ongelma
Kun katsoo kaikkia viittä haastetta yhdessä, nousee esiin rakenne, joka toistuu organisaatiotyypistä riippumatta. Myyjä käyttää aikansa hallinnointiin, koska prosessi on hajanainen. Prosessi on hajanainen, koska kukaan ei näe, miten se toteutuu. Kukaan ei näe, koska dataa ei kerry rakenteellisesti. Data ei kerry, koska teknologia on suunniteltu raportointia eikä myymistä varten. Ja koska osaaminen asuu yksittäisten myyjien päissä eikä missään jaettussa rakenteessa, jokainen uusi myyjä aloittaa alusta.
Tämä on kehä. Se ei kierrä nopeasti eikä näkyvästi. Se kiertää hiljaa, kvartaalista toiseen, kunnes palataan vuoden päätteeksi ja ihmetellään, miksi kasvu ei toteudu, vaikka tiimi oli hyvä, tuote oli hyvä ja markkinatilanne oli kohtuullinen. Vastaus löytyy myynnin rakenteesta, jossa myyjät joutuvat elämään järjestelmien ehdoilla.
Miten suomalaisen myynnin rakenne korjataan
Rakenteen korjaaminen ei tarkoita kaiken tekemistä kerralla. Se tarkoittaa yhden asian muuttamista, jonka vaikutus tuntuu kaikessa. Kun kohtaamiset tallentuvat automaattisesti, manuaalinen kirjaaminen poistuu. Kun kirjaaminen poistuu, CRM täyttyy luotettavasti. Kun CRM täyttyy luotettavasti, johto saa dataa, jolla johtaa. Kun johto näkee, mitä kohtaamisissa tapahtuu, se pystyy antamaan palautetta, joka perustuu todellisuuteen eikä tulkintaan. Kun palaute perustuu todellisuuteen, osaaminen alkaa siirtyä. Kun osaaminen siirtyy, osaamisero kaventuu.
Tämän rakenteen jokainen osa on riippuvainen yhdestä asiasta. Siitä, että asiakaskohtaaminen tulee näkyväksi. Silloin se, mitä paras myyjäsi jo tekee, lakkaa olemasta hänen henkilökohtainen salaisuutensa ja alkaa olla organisaation yhteinen omaisuus.
460 myynnin ammattilaisen data kertoo, missä suomalainen B2B-myynti hajoaa. Se ei kerro, että hajoaminen olisi väistämätöntä.
Haluatko nähdä, miten Revial ratkaisee nämä haasteet myös teidän organisaatiossanne? Varaa demo.
Lue blogisarjan syventävät osat täältä:
Myynnin kipupisteet: myyntiprosessin haasteet
Myynnin kipupisteet: manuaalinen työ
Myynnin kipupisteet: datanhallinta ja analytiikka
Myynnin kipupisteet: myyjien osaaminen ja valmennus
Myynnin kipupisteet: teknologia ei ole ratkaisu, jos se vie enemmän kuin antaa
Tietoa aineistosta: Revial on kerännyt datan 460 myynnin ammattilaisen kohtaamisista ja kyselyistä vuosina 2025 ja 2026. Yritysten ja henkilöiden nimiä ei julkaista. Tämä artikkeli kokoaa yhteen viisiosaisen Myynnin kipupisteet -sarjan keskeisimmät havainnot.