Myyjäsi käyttää kaksi kolmasosaa ajastaan muuhun kuin myyntiin. Tiedät sen. Kysymys on, mitä teet sille.
460 myynnin ammattilaisen kohtaamisista kerätty data osoittaa viisi yleisintä kipupistettä suomalaisessa B2B-myynnissä. Manuaalinen työ vie suurimman osan siitä, mikä pitäisi mennä myyntiin. Tämä haaste mainittiin 238 kertaa tutkimuksen aikana. Tässä viisiosaisessa blogisarjassa käymme jokaisen viidestä kipupisteestä läpi yksitellen: mitä data kertoo, miksi ilmiö syntyy ja mitä se tarkoittaa sinulle. Tutkimus perustuu 460 suomalaisen myynnin ammattilaisen kokemukseen viimeisen 12 kuukauden ajalta.
460 myynnin ammattilaista. 2 376 mainittua haastetta. Yksi selkeä viesti siitä, mikä suomalaisessa B2B-myynnissä on rikki.
Kun myyjä ei myy, hän ei lepää
Myyjä käyttää keskimäärin 34 prosenttia työajastaan varsinaiseen myyntityöhön. Loput jakautuvat CRM-muistiinpanoihin tapaamisen jälkeen, yhteenvetojen kopiointiin sähköpostiin, tarjousten rakentamiseen käsin ja viikkoraporttien täyttämiseen johdolle. Sähköpostin osuus päivästä on selvityksissä lähes viidennes, mikä kahdeksantuntisessa päivässä tarkoittaa lähes kahta tuntia pelkästään postilaatikon äärellä. Luku ei kuvaa laiskuutta. Se kuvaa rakennetta, joka on suunniteltu muuta kuin myymistä varten.
Revialin data vahvistaa, että ilmiö on suomalaisessa myynnissä yhtä tuttu kuin missä tahansa muualla. Se ei ole yksittäisen myyjän ongelma, vaan organisaatiorakenne, johon on hiljalleen sopeuduttu niin syvään, ettei sitä enää kyseenalaisteta.
Järjestelmien hajanaisuus lisää arjen kitkaa
Ensimmäinen juurisyy on järjestelmien hajanaisuus. Kalenteri, CRM, tarjouspohjat ja muistiinpanot elävät eri paikoissa, eivätkä ne kommunikoi keskenään, joten jokainen tieto täytyy syöttää käsin jokaiseen järjestelmään erikseen. Mitä enemmän järjestelmiä, sitä enemmän hallinnollista kitkaa ja sitä vähemmän aikaa jää sille, mitä myyjän varsinaisesti pitäisi tehdä.
Toinen on se, että dokumentointi on muotoutunut todistamisvelvollisuudeksi. Myyjä ei täytä CRM:ää siksi, että se auttaisi häntä myymään paremmin, vaan siksi, että johto odottaa sitä. Tulos on ennakoitava: 91 prosenttia CRM-järjestelmien tiedoista on puutteellisia tai virheellisiä, koska kukaan ei koe täyttämistä omakseen. Data kertyy, mutta se kertoo väärän tarinan.
Kolmas on johdon saaman tiedon rakenne. Raportointi on rakennettu toteutuneiden lukujen varaan: liikevaihto, putken koko, tapaamismäärät. Kohtaamisten laatu, asiakkaiden todelliset kipupisteet ja kauppojen pysähtymisen syyt eivät näy missään. Johto johtaa tiivistettyjen tarinoiden varassa, mikä tekee sekä ennustamisesta että kehittämisestä arvailua, olivat luvut kuinka tarkkoja tahansa.
Mitä tämä maksaa konkreettisesti
Suora kustannus on helpoin hahmottaa. Otetaan esimerkkinä 20 myyjän organisaatio. Jos jokainen myyjä käyttää viisi tuntia viikossa hallinnolliseen työhön, joka olisi automatisoitavissa, ja tuntikustannus sivukuluineen on 65 euroa, vuositasolla puhutaan 312 000 eurosta.
Epäsuora kustannus on huomattavasti suurempi. Jos sama viisi tuntia viikossa palautuisi asiakastyöhön, valmistautumiseen ja seurantaan, voittoprosentti paranisi heti. Konservatiivisella arviolla viiden prosenttiyksikön parannus win ratessa merkitsee 10 miljoonan euron vuosimyynnillä 500 000 euroa lisää kauppoja. Revialin oma hukka-analyysi 20 myyjän ja 80 asiantuntijan organisaatiolle osoittaa, että manuaalinen työ on merkittävin yksittäinen tekijä, kun lasketaan yhteen yli 20 000 hukkatuntia ja 5 miljoonan euron menetettyä myyntipotentiaalia vuodessa.
Useimmat organisaatiot eivät laske tätä. Ongelma on niin normalisoitunut, ettei sille enää aseteta hintalappua. Se on yksi tutkimuksen osuvimpia havaintoja.
Kun kirjaaminen poistuu, läsnäolo palaa
Pisimmälle edenneet myyntiorganisaatiot ovat oivaltaneet, että täysi läsnäolo asiakkaalle ja samanaikainen tarkka kirjaaminen ovat rakenteellisesti yhteensopimattomia vaatimuksia. Ratkaisu ei ole pyytää myyjää tekemään molempia paremmin, vaan poistaa kirjaamisvelvollisuus myyjältä kokonaan niiltä osin kuin se on nykypäivänä automatisoitavissa.
Revial liittyy tapaamisiin automaattisesti kalenteri-integraation avulla, kuuntelee tapaamisen, tuottaa muistiinpanot ja yhteenvedon sekä päivittää CRM:n ilman manuaalista työtä. Myyjä valmistautuu seuraavaan tapaamiseen edellisten kohtaamisten pohjalta, koska tieto ei eksy kenenkään omaan vihkoon. Johto näkee kohtaamisten todellisen sisällön, vastaväitteet, ostosignaalit ja kauppojen pysähtymispisteet, eikä vain tiivistelmää siitä, mitä myyjä muisti kertoa.
Sopeutuminen on myös valinta
Myynnin ajankäyttö on johtamiskysymys. Jos organisaatiossa hyväksytään rakenne, jossa kaksi kolmasosaa myyjän ajasta kuluu muuhun kuin myyntiin, se on valinta. Tietoinen tai ei.
Organisaatio, joka on ratkaissut manuaalisen työn ongelman, ei kilpaile samoilla reunaehdoilla. Sen myyjillä on enemmän aikaa asiakkaalle, parempi valmistautuminen ja johto, joka näkee todellisuuden suodattamattomana. Ero kasvaa joka kuukausi, jona vastaava muutos jää tekemättä.
Seuraavaksi sarjassa: Myyntiprosessin haasteet. Miksi yli puolet myyjistä jää tavoitteistaan, vaikka tuote on hyvä ja myyjä motivoitunut?